“We posten best regelmatig. Ons netwerk groeit ook. Maar opdrachten? Nauwelijks.”
– Oké. En wat doe je met de mensen die een connectie accepteren?
“Die zien onze berichten toch?”
– Ja, mogelijk. En daarna?
Daar wordt het interessant.
Want iemand die jouw connectieverzoek accepteert, heeft nog geen hulpvraag gesteld. Die heeft ook nog niet besloten om klant te worden. Jullie zijn verbonden. Het gesprek moet meestal nog beginnen.
Van 6,5% naar 26,9%
Een benchmark uit onze software laat een opvallend verschil zien. Bij geaccepteerde connectieverzoeken zonder een bericht daarna antwoordde 6,5% binnen veertien dagen. Mét een bericht was dat 26,9%.
Ruim vier keer zoveel.
Dat bewijst niet dat één bericht je vier keer zoveel resultaat oplevert. De onderzochte campagnes verschillen ook op andere punten. En een antwoord is nog geen verkoopgesprek.
Maar het geeft wel aanleiding om eens naar je eigen opvolging te kijken.
Wie neemt er bij jullie contact op? Waar gaat dat bericht over? En wat gebeurt er als iemand reageert?
“Ja, maar ik wil niet zo’n irritante verkoper worden.”
Snap ik.
Je accepteert een connectieverzoek en krijgt direct een lap tekst over alles wat dat bedrijf voor je kan betekenen. Inclusief een link om een afspraak te boeken.
We kennen ze allemaal.
Maar je kunt ook aansluiten op iets waar iemand zelf over begon.
Stel: een ondernemer reageert op je bericht over de hoeveelheid handwerk in zijn bedrijf. Dan kun je vragen:
“Je schreef dat jullie daar ook tegenaan lopen. Waar zit bij jullie het meeste handwerk?”
Dat is een vraag die ergens over gaat. Het antwoord helpt je begrijpen wat er speelt. Misschien kun je iets uitleggen. Een voorbeeld delen. Of samen vaststellen dat een gesprek zinvol is.
Zo ontstaat een volgende stap die bij die persoon past.
Geen antwoord. Dus geen interesse?
Die conclusie trek je al snel.
Je hebt een bericht gestuurd. Twee dagen later nog niets gehoord. Nou, laat maar.
In dezelfde benchmark kwam 76,2% van de eerste antwoorden pas na de eerste 24 uur, gerekend vanaf het accepteren van de connectie. 16,1% kwam zelfs pas na veertien dagen.
Je weet dus niet meteen waarom iemand stil blijft.
Kijk ook eens naar jezelf. Hoeveel berichten lees jij op een moment dat je eigenlijk met iets anders bezig bent? En hoeveel daarvan vergeet je vervolgens te beantwoorden?
Geef iemand tijd. Kom eventueel terug met een relevante aanvulling of vraag. En zegt iemand duidelijk geen interesse te hebben? Dan respecteer je dat.
Maar wie gaat dat allemaal doen?
Precies. Dit is de praktische vraag.
Als opvolging afhangt van een vrij uurtje van de directeur, wordt het lastig om vol te houden. Klanten gaan voor. Medewerkers hebben vragen. En voor je het weet is die interessante reactie drie weken oud.
Maak het daarom klein en concreet:
Dan kun je ook zien waar het stokt. Krijg je weinig antwoorden? Zijn het de verkeerde mensen? Of zijn er prima gesprekken, maar komt er nooit een vervolg?
Dat vraagt telkens om een andere verbetering.
Daarom hoort opvolging bij je marketing
Bij Holland Marketinghuis verbinden we personal branding, contentmarketing, outreach en opvolging. Samen vormen ze Gespreksmarketing.
Je maakt duidelijk wie je bent en waarmee je helpt. Je deelt kennis die voor je doelgroep relevant is. Je legt contact. En je geeft dat contact een passend vervolg.
Kijk dus eens naar de laatste tien interessante contacten die je via LinkedIn hebt opgedaan.
Wat is daar eigenlijk mee gebeurd?
Wil je weten hoeveel verkoopgesprekken je nodig hebt om jouw groeidoel te halen? Vraag onze kosteloze Gespreksmarketing-berekening aan. We rekenen met je door welke aantallen, investering en aannames daarbij horen.
Bron cijfers: Platformonderzoek onder gebruikers van Outreach.HollandMarketinghuis.nl onder 519 accounts.
